עמוד הבית הוא אחד הנכסים החשובים ביותר באתר איקומרס. זה המקום שבו לקוחות חדשים פוגשים את המותג בפעם הראשונה, וזה גם המקום שאליו חוזרים לקוחות קיימים כדי לראות מה חדש, מה במבצע ומה כדאי לקנות עכשיו. למרות זאת, לא מעט בעלי אתרים מקבלים החלטות לגבי המוצרים שמופיעים בעמוד הבית בצורה אינטואיטיבית לחלוטין. לפעמים אלו המוצרים שהם באופן אישי אוהבים, לפעמים אלו המוצרים החדשים ביותר שהגיעו למחסן, ולפעמים פשוט המוצרים שכבר היו שם לפני חצי שנה ואף אחד לא טרח לעדכן.
הבעיה היא שכל מקום בעמוד הבית הוא נדל"ן יקר. כל מוצר שמופיע שם מקבל חשיפה משמעותית. לכן השאלה אינה רק אילו מוצרים ראויים להופיע בעמוד הבית, אלא אילו מוצרים יתרמו בצורה הטובה ביותר למטרות העסק.
עמוד הבית אינו קטלוג מוצרים
אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא להתייחס לעמוד הבית כאל גרסה מקוצרת של הקטלוג.
בפועל, עמוד הבית לא אמור להציג את כל מה שהעסק מוכר. הוא אמור לעזור ללקוח להבין במהירות מה חשוב כרגע ומה כדאי לו לראות.
כאשר מנסים להציג עשרות מוצרים שונים באותו עמוד, נוצרת תחושת עומס. הלקוח מתקשה להבין במה להתמקד והמסר השיווקי הולך לאיבוד. לעומת זאת, כאשר בוחרים מספר מוצרים בצורה מחושבת, קל יותר למשוך תשומת לב ולכוון את הגולש למסלול רכישה ברור.
במילים אחרות, עמוד הבית צריך להיות אוצר תוכן מסחרי, לא מחסן.
לא תמיד כדאי להציג את המוצרים הנמכרים ביותר
בעלי אתרים רבים מניחים שהמוצרים הנמכרים ביותר הם הבחירה הטבעית לעמוד הבית. לפעמים זה נכון, אבל לא תמיד.
אם מוצר מסוים כבר מוכר היטב גם בלי חשיפה נוספת, ייתכן שאין צורך להקדיש לו מקום יקר בעמוד הבית. לעומת זאת, מוצר חדש, קטגוריה אסטרטגית או מוצר עם פוטנציאל רווח גבוה יותר עשויים להרוויח הרבה יותר מהחשיפה.
ההחלטה צריכה להתבסס על השאלה מה העסק מנסה להשיג כרגע.
האם רוצים להגדיל מכירות של קטגוריה מסוימת?
האם רוצים לחשוף סדרת מוצרים חדשה?
האם רוצים לקדם מלאי שהגיע לאחרונה?
האם רוצים להגדיל את הרווח הממוצע להזמנה?
ברגע שהמטרה ברורה, גם בחירת המוצרים הופכת הרבה יותר פשוטה.
לחשוב על המוצרים שהכי מייצגים את העסק
לא כל מוצר מתאים להיות "פנים" של המותג.
כאשר לקוח חדש מגיע לאתר, המוצרים שהוא רואה בעמוד הבית עוזרים לו להבין מה העסק מוכר ומה מייחד אותו. לכן חשוב לבחור מוצרים שמייצגים היטב את ההיצע ואת היתרונות של החנות.
אם העסק מתמחה במוצרים איכותיים, כדאי שהמוצרים המוצגים ישדרו את זה.
אם היתרון הוא חדשנות, כדאי להבליט מוצרים שממחישים אותה.
אם העסק מוכר פתרונות מקצועיים, המוצרים בעמוד הבית צריכים לשקף את המומחיות הזו.
עמוד הבית אינו רק כלי מכירה. הוא גם כלי מיתוג.
מוצרים עונתיים צריכים לקבל עדיפות בתקופה הנכונה
אחד היתרונות הגדולים של עמוד הבית הוא האפשרות להתאים אותו למציאות המשתנה.
מוצרים שמתאימים לקיץ אינם בהכרח המוצרים שכדאי להציג בחורף. מוצרים שרלוונטיים לחגים מסוימים אינם בהכרח המוצרים שצריכים להופיע לאורך כל השנה.
בעלי אתרים מצליחים נוהגים לעדכן את עמוד הבית בהתאם לעונות השנה, מועדי מכירות, חגים ושינויים בביקוש.
העדכונים הללו לא חייבים להיות דרמטיים. לעיתים החלפה של מספר מוצרים מרכזיים מספיקה כדי להפוך את עמוד הבית לרלוונטי הרבה יותר עבור המבקרים.
להסתכל על נתונים ולא רק על תחושות
אחד היתרונות הגדולים של אתר איקומרס הוא שכמעט כל פעולה ניתנת למדידה.
אפשר לראות אילו מוצרים מקבלים קליקים.
אפשר לראות אילו מוצרים נמכרים.
אפשר לראות אילו מוצרים מובילים לצפייה במוצרים נוספים.
ואפשר לראות אילו מוצרים כמעט לא מייצרים עניין.
לכן לפני שמחליטים מה להציג בעמוד הבית, כדאי לבדוק את הנתונים.
לא פעם מתברר שמוצר שבעל העסק בטוח שהוא כוכב גדול כמעט לא מושך לקוחות, בעוד שמוצר אחר מייצר מעורבות גבוהה הרבה יותר.
הנתונים לא מחליפים שיקול דעת עסקי, אבל הם בהחלט עוזרים לקבל החלטות טובות יותר.
חשוב לחשוב על הרווחיות
מכירות הן חשובות, אבל לא כל המכירות נוצרות שוות.
יש מוצרים שמוכרים יפה אך משאירים מעט מאוד רווח.
יש מוצרים שמייצרים רווח משמעותי יותר לכל הזמנה.
יש מוצרים שמובילים לרכישות המשך.
ויש מוצרים שגורמים ללקוחות להוסיף עוד פריטים לעגלה.
לכן כאשר בוחרים מוצרים לעמוד הבית, כדאי לחשוב גם על התרומה שלהם לעסק ולא רק על מספר היחידות שנמכרות.
לפעמים מוצר שמוכר קצת פחות יכול להיות הרבה יותר חשוב מבחינה עסקית.
כדאי לשלב בין מוצרים מוכרים למוצרים חדשים
עמוד בית טוב בדרך כלל לא מתמקד רק בסוג אחד של מוצרים.
מצד אחד, כדאי להציג מוצרים שכבר הוכיחו את עצמם ויוצרים ביטחון.
מצד שני, חשוב לתת במה גם למוצרים חדשים, קטגוריות חדשות או מוצרים שהעסק רוצה לקדם.
השילוב הזה מאפשר ליהנות גם מהביצועים של מוצרים חזקים וגם מהיכולת להרחיב את היקף המכירות בעתיד.
לא לשכוח את המובייל
לא מעט מוצרים נראים מצוין בעמוד הבית במחשב, אבל מאבדים את האפקט שלהם במובייל.
לפני שמחליטים אילו מוצרים לקדם, כדאי לבדוק כיצד הם מוצגים במסכים קטנים. האם התמונה ברורה? האם שם המוצר קריא? האם המחיר בולט? האם קל ללחוץ ולעבור לעמוד המוצר?
בסופו של דבר, חלק גדול מהלקוחות יראו את עמוד הבית דרך הטלפון הנייד, ולכן זו חייבת להיות נקודת המבט המרכזית בתהליך קבלת ההחלטות.
עמוד הבית צריך להתעדכן באופן קבוע
אחת הטעויות הגדולות ביותר היא להשאיר את אותם מוצרים בעמוד הבית במשך חודשים ארוכים.
גם אם מדובר במוצרים טובים, החשיפה שלהם נשחקת עם הזמן. לקוחות חוזרים מפסיקים לשים לב אליהם, והעמוד כולו מתחיל להרגיש סטטי.
כדאי לקבוע שגרת עבודה מסודרת של רענון עמוד הבית. לפעמים מספיק לעדכן אזור אחד או שניים בכל חודש כדי לשמור על תחושה של אתר חי, פעיל ומנוהל.
זו גם אחת הסיבות שעבודתו של ניהול אתר מכירות אינה מסתכמת בתחזוקה טכנית. חלק משמעותי מהעבודה הוא קבלת החלטות מסחריות שוטפות: מה להציג, מה לקדם, מה להחליף ואיך להשתמש בנדל"ן של האתר בצורה שתייצר את הערך הגבוה ביותר לעסק.
לסיכום
בחירת המוצרים שמופיעים בעמוד הבית אינה החלטה עיצובית בלבד. זו החלטה עסקית שמשפיעה על החשיפה, על המכירות ועל הדרך שבה לקוחות תופסים את המותג.
כאשר בוחרים מוצרים לפי מטרות העסק, משלבים נתונים עם שיקול דעת, מתייחסים לעונתיות ומעדכנים את העמוד באופן קבוע, עמוד הבית הופך לכלי מסחרי משמעותי ולא רק לעמוד פתיחה יפה. בסופו של דבר, המוצרים שמקבלים את המקום הבולט ביותר באתר צריכים להיות אלו שמקדמים בצורה הטובה ביותר את היעדים של העסק.
