רוב בעלי האתרים חושבים על עונת מכירות במונחים של קמפיינים, הנחות ובאנרים. בפועל, ההצלחה של עונת מכירות נקבעת בדרך כלל הרבה לפני שהמבצע הראשון עולה לאוויר. אתר שמגיע מוכן לתקופה עמוסה מצליח לנצל את הביקוש הגבוה, בעוד שאתר שלא נערך מראש מגלה מהר מאוד שהבעיה שלו בכלל לא הייתה בכמות המבקרים אלא ביכולת שלו להפוך אותם ללקוחות.
זה נכון בין אם מדובר בבלאק פריידיי, חגים, חזרה לבית הספר, סוף עונה או כל תקופה אחרת שבה הביקוש עולה. ככל שהתנועה גדלה, כך גם כל בעיה קטנה באתר הופכת למשמעותית יותר. עמוד מוצר לא ברור, מלאי לא מעודכן, מבצע לא מוגדר היטב או תהליך רכישה מסורבל עלולים לעלות לעסק הרבה כסף דווקא ברגע שבו יש הכי הרבה הזדמנויות למכור.
לכן הכנה נכונה לעונת מכירות מתחילה הרבה לפני שמחליטים מה תהיה ההנחה.
להתחיל מהמלאי ולא מהבאנרים
אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא להשקיע זמן רב בהכנת הקמפיינים, בזמן שהמלאי עצמו לא מוכן לתקופה. בעלי אתרים רבים משיקים מבצע גדול ואז מגלים שהמוצרים המבוקשים ביותר חסרים במלאי, שמלאי מסוים לא עודכן, או שמוצרים שנמצאים בפרסום כלל לא זמינים לרכישה.
השלב הראשון בהכנה לעונת מכירות צריך להיות בדיקה יסודית של המלאי. אילו מוצרים צפויים להיות מבוקשים? אילו מוצרים מהווים מנוע מכירות מרכזי? האם קיימת כמות מספקת? האם יש מוצרים חלופיים במקרה של חוסר? האם כל נתוני המלאי מסונכרנים מול האתר?
לקוח שמגיע לאתר בתקופת מבצעים ומגלה שהמוצר שחיפש אזל מהמלאי בדרך כלל לא ימתין. ברוב המקרים הוא פשוט יעבור למתחרה.
לבחור מראש אילו מוצרים יקבלו את הבמה המרכזית
לא כל מוצר באתר צריך להיות חלק מעונת המכירות.
לפעמים דווקא הרצון לכלול הכול פוגע בתוצאות. כאשר כל המוצרים מקבלים את אותה חשיפה, קשה ללקוח להבין במה להתמקד וקשה לעסק לייצר תוצאות משמעותיות.
במקום זאת כדאי לבחור מראש קבוצת מוצרים שתוביל את התקופה. אלו יכולים להיות מוצרים פופולריים במיוחד, מוצרים בעלי רווחיות גבוהה, מוצרים חדשים שחשוב לחשוף או מלאי שצריך לקדם.
ברגע שמחליטים מראש מה עומד במרכז, הרבה יותר קל לבנות סביבו את עמודי המבצע, הבאנרים, הדיוורים והקמפיינים.
לבדוק את עמודי המוצר לפני שהלקוחות מגיעים
תקופת מכירות היא לא הזמן לגלות שתמונות חסרות, שתיאורי מוצרים לא ברורים או שחסר מידע חשוב בעמוד.
הרבה פעמים בעלי אתרים משקיעים אלפי שקלים בפרסום כדי להביא לקוחות לעמודים שלא באמת מוכנים למכור.
לפני כל עונת מכירות כדאי לעבור על המוצרים המרכזיים ולשאול:
האם התמונות איכותיות?
האם התיאור ברור?
האם מוצגים יתרונות המוצר?
האם המחיר ברור?
האם המידע על משלוח ואחריות מופיע?
האם הכול נראה טוב גם במובייל?
הגדלת תנועה לא תפתור בעיות בעמודי המוצר. היא רק תחשוף אותן לקהל גדול יותר.
להכין מראש את עמודי המבצע
עמודי מבצע הם לעיתים קרובות אחד המקומות הראשונים שאליהם מגיעים לקוחות במהלך תקופת מכירות.
לכן לא כדאי להשאיר את ההקמה שלהם לרגע האחרון.
עמוד מבצע טוב צריך להסביר בצורה ברורה מה ההטבה, אילו מוצרים משתתפים, מה תנאי המבצע ועד מתי הוא תקף. הוא צריך לעזור ללקוח להתמצא במהירות ולא לגרום לו להתחיל לחפש מידע.
בנוסף, כדאי לוודא שהעמוד בנוי בצורה שתאפשר לעדכן מוצרים, מחירים ומסרים במהירות במקרה הצורך.
לבדוק את תהליך הרכישה מתחילתו ועד סופו
בתקופות עמוסות כל תקלה קטנה עלולה להפוך לבעיה גדולה.
זו הסיבה שאחד השלבים החשובים ביותר הוא ביצוע רכישת ניסיון מלאה.
לא רק להיכנס לעמוד מוצר.
לא רק לבדוק שהמחיר נכון.
אלא לבצע תהליך מלא:
להוסיף מוצר לעגלה.
להזין פרטים.
להפעיל קופון.
לבחור משלוח.
לשלם.
לקבל אישור הזמנה.
לקבל מייל.
להופיע במערכת הניהול.
הבדיקה הזו מגלה לעיתים קרובות בעיות שלא נראות לעין בשגרה.
להתאים את עמוד הבית לתקופה
עמוד הבית הוא אחד המקומות המרכזיים שדרכם לקוחות חדשים נחשפים למבצעים.
אבל לא מספיק להחליף באנר.
כדאי לחשוב כיצד כל העמוד תומך במטרות התקופה.
האם המבצעים המרכזיים מקבלים חשיפה?
האם המוצרים המובילים בולטים מספיק?
האם הקטגוריות הרלוונטיות מוצגות?
האם המסרים מעודכנים?
עמוד בית שמתאים את עצמו לעונת המכירות עוזר ללקוחות להבין במהירות מה חשוב עכשיו.
לבדוק שהאתר עובד היטב במובייל
באתרים רבים רוב התנועה מגיעה כיום מהטלפון הנייד.
לכן כל הכנה לעונת מכירות חייבת לכלול בדיקה מקיפה של חוויית המובייל.
לא מעט בעיות מתגלות דווקא שם:
כפתורים קטנים מדי.
תפריטים לא נוחים.
באנרים כבדים.
טפסים מסורבלים.
עמודים איטיים.
לפעמים אתר שנראה מצוין במחשב מספק חוויה בעייתית לחלוטין בטלפון.
להכין מראש קופונים והטבות
אם במהלך התקופה צפויים להיות קופונים, שוברים או הטבות מיוחדות, חשוב להגדיר אותם מראש.
לא רק ליצור אותם במערכת, אלא גם לבדוק:
האם הם עובדים.
על אילו מוצרים הם חלים.
האם יש סכום מינימום.
האם יש התנגשות עם מבצעים אחרים.
האם ההנחה מחושבת נכון.
תקופת מכירות היא לא הזמן לבצע ניסויים.
כל דבר שיכול להיבדק מראש צריך להיבדק מראש.
להגדיר מה נחשב להצלחה
לפני שהתקופה מתחילה, חשוב לדעת איך מודדים אותה.
אם לא מגדירים יעד ברור, קשה להבין בדיעבד האם המבצע הצליח.
לדוגמה:
האם המטרה היא להגדיל מחזור מכירות?
האם המטרה היא לפנות מלאי?
האם רוצים להגדיל סל קנייה?
האם רוצים לגייס לקוחות חדשים?
כאשר היעד ברור, הרבה יותר קל לנתח את התוצאות לאחר מכן.
עונת מכירות היא מבחן לניהול האתר
בסופו של דבר, עונת מכירות לא בוחנת רק את איכות הקמפיינים או גובה ההנחות. היא בוחנת את כל המערכת.
המלאי.
עמודי המוצר.
הקטגוריות.
הקופונים.
תהליך הרכישה.
המובייל.
השירות.
הדיווחים.
זו הסיבה שהצלחה בתקופות עומס מתחילה הרבה לפני שהלקוח הראשון נכנס לאתר. חלק משמעותי מעבודת ניהול אתר מכירות הוא לוודא שכל החלקים האלה עובדים יחד בצורה חלקה, כך שכאשר הביקוש מגיע — האתר מוכן לנצל אותו.
לסיכום
הכנה לעונת מכירות היא הרבה יותר מהעלאת באנר או יצירת קופון. היא דורשת את תחזוקת אתר המכירות, בדיקה של המלאי, התאמת עמודי המוצר, בניית עמודי מבצע, בדיקת תהליך הרכישה, שיפור חוויית המובייל והגדרת יעדים ברורים.
כאשר ההכנה נעשית נכון, תקופת המכירות הופכת להזדמנות אמיתית לצמיחה. כאשר מדלגים על שלבי ההכנה, גם התנועה הגבוהה ביותר לא תמיד מצליחה לייצר את התוצאות שהעסק מצפה להן.
